Demand(디맨드), 세상의 수요를 미리 알아챈 사람들

[도서] Demand(디맨드), 세상의 수요를 미리 알아챈 사람들

저자의 서문과 역자의 서문이 잘 되어 있어서 맘에 드는 책이었습니다.

막연히 시장과 고객의 Needs에 맞는 무엇인가를 하라…라는 말을 하도 듣다보니 무뎌졌을 법한 우리들에게 다시한번 생각해볼 기회를 만들어주는 책이기에 정리해보았습니다. 물론, 마음대로 요약하였기에 책의 내용에 대한 잘못된 전달이 될 수도 있겠습니다.  ^^

[추가 서문 요약발췌 의견]

– 맥도날드 밀크셰이크 사례처럼 좋은 제품에 대한 연구보다 더 중요한것은 진짜 시장과 고객의 니즈를 눈과 귀로 확인하는 것이다. 하지만 우리는 종종 망각한다. 고객접점을 하찮게 여기는 사람이 많다면, 고객지원으로 부터의 변화 이야기를 무시하거나, 보고되지 않는 경우가 생기기 마련이다.

– 이것은 간단하지만 어려운 것이다. 개인적으론 힘들기에 많은 개인은 제품에만, 마케팅에만, 영업에서만을 통해 수요를 창출하려는 어리석음을 저지르고만다.

– 1. 매력적인 제품과 상품

첫째는 위와 같은 성과창출의 특정요소나 직무적 접근보다, 시장이 존재하게 되는 이유인  시장과 고객의 수요(니즈)를 찾는데 집중해야한다.

이것이 “좋은”제품이 아닌 “매력적”인 제품을 가능하게 해준다.

– 2. 고객의 고충 지도를 바로잡기

둘째는 고객이 그 니즈를 보인 고충을 알아내고 해결하는데, 즉 진짜 가치(우리가 생각하는 추측의 가치말고)를 제공하려고 해야한다. 고객은 고충에 대해서는 똑똑할지언정 니즈(수요)를 표현하는데에는 어리석을 수 있음을 알아야한다.

즉 고충이란 수요(니즈)의 진짜 원인이며 많은 모순(싼데 좋을것…)을 보인다. 여기서 진짜 고충, 정말 바라는것을 찾아야 한다.

– 3. 완벽한 배경스토리 만들기

셋째는 배경스토리인데, 위 두가지와 더불어 고객이 수요를 만들 수 있게 하는 트렌드, 장애요소, 문화, 비용등 다수의 요소를 결합하여 수요에 대해, 고충에 대해 우리의 상품이 최적이라고 믿고 선택하게 하는 것이다.

– 4. 결정적 방아쇠(촉발제)

넷째는 이런 요소가 잠재 고객층 딱 맞아 떨어지는 방아쇠(Trigger)를 찾는것이다

즉 수요가 실제 고객층의 형성(실 구매)으로 이루어지게 하는 진입로, 촉발제를 찾는것이다. 네스프레소는 “직접체험 마케팅”을 찾았다.

– 5. 가파른 확장/상승 궤도

다섯째는 이 작은 최초고객군을 확대시키고 시장내 자리매김을 하기위한, 지속적인 상품의 진화와 연관된 마케팅/홍보/영업/제품강화 활동이다. 사실 고객은 (제품이 고충을 해결할지언정 니즈와 연결시키지 못하여) 제품의 출시에 큰 관심이 없으므로 이후가 중요하다. 제품출시는 본격적 시작의 신호탄이다.

이후 빠른 사이클로 지속적이며 점진적 향상을 해야만 진부화되지 않고 경쟁사를 따돌리며 입지를 구축하게 된다.

– 6. 평균화 하지 않기

여섯째는 고객과 시장을 뭉뚱그려 통으로 보는 것을 하지 않는것이다. 고객은 정말 다양한 세그먼트로 나뉘어지며 각 특성이 다르다. 가규상품은 특정 타겟에 집중하여야 한다.

막연히 평균표본고객에 맞추어 이도저도 아닌, 그래서 고객들이 구매갈등을 하게해서는 아무것도 이루지 못한다. 그러므로 수요창출에 기여하는 고객에 집중하며 그렇지 않은 타겟고객은 포기/무시할 필요가 있다.

그외…

– 수요창출을 통해 신규시장의 개척을, 기존사업의 모델변화를 통한 성장을 기대할 수 있는데, 이것은 머리나 기교로 하는 것이 아니라 몸으로 부딪치며 얻어내는 것임을 수요창출자들은 실제로 보여주었다.

– 이들의 출발지점은 동일하다. 사람/문제/아이디어로 부터 시작한다. 하루하루 고객과 시장의 고충을 파악하고 제공할 가치를 탐색한다.

– 이들은 많은 경쟁사가 부서/직무간 커뮤네케이션 저하, 이미 지나버린 “어제의 수요목표(지난 고객과 시장의 니즈)”에 집착, 시장/고객의 니즈에 반대되는 조직인점을 이용하여 상대적으로 앞서나간다.